저도 처음 온라인 판매를 시작했을 때 특별한 상품을 찾겠다고 몇 주를 날렸습니다. 남들이 안 파는 걸 찾아야 돈이 된다고 생각했거든요. 근데 막상 찾아봐도 안 팔리는 데는 이유가 있더라고요. 수요가 없거나 이미 포화 상태 거나 둘 중 하나였습니다. 그러다 생각을 바꿔서 집에서 매일 쓰는 물건들을 하나씩 검색해 봤어요. 칫솔꽂이, 욕실 선반, 주방 수납함 같은 것들이요. 쿠팡에서 꽤 비싸게 팔리고 있더라고요.
다이소에서 소싱하는 실전 방법과 로켓그로스 구조
로켓그로스는 일반적인 오픈마켓 판매와 완전히 다른 구조입니다. 여기서 로켓그로스(Rocket Growth)란 쿠팡이 판매자에게 발주서를 먼저 보내고, 판매자는 그 수량만큼만 사입해서 쿠팡 물류센터에 납품하는 시스템을 의미합니다. 쉽게 말해 쿠팡이 미리 물건을 사주는 구조이기 때문에 재고 부담이 없습니다.
제가 직접 다이소에서 소싱할 때 사용하는 방법은 간단합니다. 매장에 들어서면 메인 진열대 중간 높이, 그러니까 눈높이에 놓인 제품들을 먼저 봅니다. 다이소도 잘 나가는 제품을 눈에 잘 띄는 곳에 배치하거든요. 양념통, 청소솔, 주방 정리함 같은 흔한 제품들이 대부분입니다. 이런 제품을 스마트폰으로 찍고, 1688 앱에서 이미지 검색을 돌립니다. 1688은 중국 최대 도매 플랫폼으로, 알리바바 그룹이 운영하는 B2B 사이트입니다. 여기서 같은 제품을 다이소보다 훨씬 저렴하게 찾을 수 있습니다.
실제로 다이소에서 5,000원에 판매되는 청소 세트를 1688에서 검색하니 개당 500원 수준이었습니다. 이걸 쿠팡에 12,800원으로 등록하면 쿠팡 수수료를 제외하고도 4,000원 이상 마진이 남습니다. 마진율(Profit Margin)이 40~50%에 달하는 셈인데, 여기서 마진율이란 매출액 대비 순이익의 비율을 뜻합니다. 저렴한 생활용품일수록 원가 대비 판매가 차이가 크기 때문에 이런 고마진 구조가 가능합니다.
단, 초보자들이 착각하는 부분이 있습니다. 이 마진율이 처음부터 보장되는 건 아닙니다. 쿠팡에 제품 제안서를 올려도 승인이 안 나는 경우가 훨씬 많습니다. 저도 처음 열 개를 올렸을 때 두 개만 승인받았습니다. 이유를 명확히 알려주지 않아서 답답했지만, 계속 올리는 수밖에 없었습니다. 그래서 초반 몇 달은 성과 없이 버티는 시간이 필요하다는 걸 감안해야 합니다.
소싱할 때 중요한 기준은 다음과 같습니다.
- 누구나 집에 있는 생활용품인가
- 쿠팡에서 한 달에 500명 이상 구매한 이력이 있는가
- 다이소 대비 쿠팡 가격이 2배 이상 차이 나는가
이 세 가지만 확인하면 실패 확률을 크게 줄일 수 있습니다. 특히 쿠팡 상세 페이지에서 "한 달간 500명 이상 구매"라는 표시가 있으면 현재 판매가 활발하다는 신호입니다. 반대로 "1,000명 이상 만족했어요"라고 나오면 과거에 잘 팔렸지만 지금은 수요가 줄었다는 의미이므로 피하는 게 좋습니다.
월매출 구조와 초보자가 놓치는 함정
로켓그로스의 가장 큰 장점은 CS(Customer Service), 즉 고객 응대와 배송, 반품 처리를 쿠팡이 전부 담당한다는 점입니다. 일반 오픈마켓 판매는 고객이 판매자에게 직접 클레임을 넣지만, 로켓그로스는 쿠팡이 판매자로부터 물건을 매입한 후 고객에게 재판매하는 구조이기 때문에 판매자는 쿠팡과만 거래합니다. 그래서 회사 다니면서 투잡으로 운영하기에 적합합니다.
실제 매출 구조를 보면, 한 셀러는 일주일에 2,000만 원 정도 발주를 받는다고 합니다. 한 달로 환산하면 약 1억 원입니다. 여기서 주의할 점은 이 1억 원이 순이익이 아니라는 겁니다. 쿠팡이 판매자에게 물건을 사간 금액, 즉 매입액입니다. 여기서 원가와 배송비, 쿠팡 수수료를 빼면 실제 수익은 40~50% 수준입니다. 그래도 월 4,000~5,000만 원 수익이 나오는 셈이니 결코 작은 금액은
아닙니다.
하지만 이 수치를 초보자가 그대로 기대하면 안 됩니다. 저도 처음 3개월간은 발주가 거의 없었습니다. 쿠팡 알고리즘이 신규 제품과 신규 판매자를 신뢰하기까지 시간이 걸리기 때문입니다. 제안서를 승인받아도 처음엔 소량 발주만 들어옵니다. 10개, 20개 수준이죠. 그러다 반품률이 낮고 납품 지연이 없으면 점차 발주량이 늘어납니다.
또 하나 중요한 건 대량 사입 시 단가 협상입니다. 1688에서 판매자와 직접 채팅으로 가격 협상이 가능합니다. 100개 이상 주문 시 개당 몇 위안 할인해주는지 물어보면 대부분 응해줍니다. 위안(元)은 중국 화폐 단위로, 1위안은 약 180~200원입니다. 여기서 1위안만 깎아도 100개 주문 시 2만 원 가까이 절약됩니다. 판매량이 늘어날수록 이런 단가 차이가 누적되어 큰 이익 차이를 만듭니다.
제품 등록 과정도 생각보다 간단합니다. 후플러스(HooPlus) 같은 자동 등록 프로그램을 쓰면 1688 링크만 넣으면 AI가 자동으로 상품명, 상세 페이지, 가격까지 번역해서 쿠팡 양식에 맞춰줍니다. 다만 가격 설정은 신중해야 합니다. 처음부터 낮게 등록하면 나중에 올리기 어렵습니다. 저는 항상 높은 가격으로 등록하고, 경쟁 상황을 보면서 조금씩 낮춥니다.
다만 이런 방식도 한계가 있습니다. 경쟁자가 많아지면 가격 경쟁이 시작되고, 마진이 줄어듭니다. 또 쿠팡이 제품 카테고리별로 수수료율을 다르게 책정하기 때문에 제품 선정 단계에서 수수료율을 미리 확인해야 합니다. 일반적으로 생활용품은 15~20%, 전자제품은 10% 내외입니다(출처: 쿠팡 파트너스 센터).
정리하면, 로켓그로스는 재고 부담 없이 온라인 판매를 시작할 수 있는 좋은 구조입니다. 하지만 초반 몇 달은 성과 없이 제안서만 올리는 시간이 필요하고, 마진율도 제품과 경쟁 상황에 따라 크게 달라진다는 점을 감안해야 합니다. 저는 아직 큰 수익은 아니지만, 발주 들어온 만큼만 사입하는 구조가 심리적으로 정말 편했습니다. 투잡으로 하기엔 이만한 구조가 없다는 생각이 들었습니다. 포기하지 않고 꾸준히 제안서를 올리는 게 결국 핵심인 것 같습니다.